Почему в бизнесе выживают не все: как перестать принимать плохие решения

По статистике, лишь трем из ста предприятий малого бизнеса удается удержаться на плаву и просуществовать дольше трех лет. Почему так происходит? Для многих бизнесменов повторить действия успешных конкурентов оказывается проще, чем взвесить все «за» и «против». Но то, что приносит успех одним, других может привести к провалу.

Способность принимать взвешенные решения, но в то же время не затягивать с выбором – ключевой навык для бизнесмена. Эта способность и определяет собственный бизнес - как создать и не потерять его. К примеру, владельца цветочного магазина 8 Марта кормит весь год. Как он определит, какие цветы закупить в преддверие праздника? Скорее всего, интуитивно. Возможно, он даже найдёт тетради с цифрами за прошлый год и будет отталкиваться от них. Но проблема в том, что цветы – товар скоропортящийся. Если интуиция подведет, распродать остатки после праздника вряд ли удастся.

Исследование американского сервиса Cloverpop показало, что специальные техники принятия решений помогают повысить количество правильных решений в шесть раз, а число неблагоприятных исходов снизить вдвое. Но к подобным методам обращается лишь 2% руководителей бизнеса. И это отчасти объясняет, почему процент провалов на рынке настолько высок, а случаев, когда бизнес начинает приносить прибыль, всё меньше.

Что заставляет нас принимать неправильные решения

Руководство консалтинговой компании Zenger Folkman после провала одного из проектов решило провести опрос. Эксперты сравнили поведение 50 тыс. предпринимателей, которые принимали хорошие и плохие решения, чтобы выяснить, чем они руководствовались в выборе. В результате аналитики выделили пять причин, из-за которых предприниматели принимают неправильные решения в бизнесе:

• Лень. Бизнесмены не хотят тратить силы на проверку теорий на практике и анализ данных.
• Страх столкнуться с неприятностями. Никто не хочет думать, что произойдет что-то плохое.
• Нерешительность. Если данные, необходимые для принятия решений, постоянно меняются, то управленец зацикливается на их изучении. Он не готов взять ответственность и сделать выбор.
• Уверенность во вчерашнем дне. Бизнесмен не хочет рассматривать новые варианты решения проблем и предпочитает действовать по старинке. Важно вовремя определить, какой бизнес сейчас актуален, чтобы поспевать за трендами.
• Проблемы со стратегией. Чтобы справиться с возникшими трудностями, предприниматель принимает спонтанное решение, которое идет вразрез с общей стратегией. Бывает, что стратегия отсутствует вовсе.
• Изоляция. Бизнесмен не собирает обратную связь – к примеру, из-за недостатка коммуникативных навыков.

А как правильно?

1. Собирайте и анализируйте все доступные данные

Ранее только большой бизнес имел возможность собирать и полноценно анализировать данные из товароучетных систем. Теперь подобные инструменты появились и у небольших предпринимателей — после внесения поправок в ФЗ-54 «О применении контрольно-кассовой техники» все владельцы бизнеса обязаны установить онлайн-кассы, чтобы оперативно передавать в налоговую службу информацию о каждой продаже.

Изменения в законодательстве привели к появлению нового класса техники. Например, онлайн-касса SIGMA разработана специально для малого бизнеса. В личном кабинете SIGMA в режиме реального времени выводится информация об основных бизнес-процессах: насколько успешно продается конкретный товар, как работают сотрудники, растет ли поток клиентов. Эти данные подсказывают как правильно управлять бизнесом.

В уже упомянутом примере с цветочным магазином предположим, что его владелец решил закупить к 8 Марта хризантемы и розы. Сам он целый день ездит по делам, но следит за работой в магазине в личном кабинете SIGMA со своего смартфона. В два часа дня он видит, что хризантемы раскупили, а розы не берут. Предприниматель может связаться с продавцом и предложить устроить акцию на розы. Сам он в это время докупит хризантемы у поставщика и оперативно привезет их в магазин. Таким образом владелец бизнеса увеличит прибыль за счет докупленных хризантем и сократит убытки благодаря распродаже роз.

2. Проводите «предсмертный анализ»

Когда вам нужно принять решение, представьте худший вариант развития событий. Подумайте, что позволило бы избежать такого исхода и как можно выйти из этого положения с наименьшими потерями. Определите критические точки, достигнув которые, однозначно будет пора давать задний ход, чтобы не потерять оборот денег в бизнесе.

3. Не зацикливайтесь

Зачастую предприниматели видят всего два способа решения проблемы. Бывший профессор Университета Огайо Пол Натт провел исследование и установил, что только 29% менеджеров, которым нужно принять решение, рассматривают более чем одну альтернативу. По его данным, если рассматривать только варианты «да» и «нет», то негативные последствия в долгосрочной перспективе наступят в 52% случаев. Если же расширить выбор возможных решений, то вероятность нежелательного исхода снизится до 32%.

Например, предприниматели, которые получают заявки через сайт, на самом деле имеют достаточно данных для анализа своей стратегии в интернете. Но в большинстве случаев они обращают внимание лишь на два показателя: количество уникальных посетителей и их конверсию в лиды. Чтобы повлиять на них, предприниматели либо снижают цены, либо оптимизируют рекламную кампанию. Но узкое место может оказаться вовсе не там, где его ищут. К примеру, бывает, что покупатель не оформляет заявку, просто потому что не видит кнопку перехода в корзину, не находит варианта оплаты картой или не знает, как отредактировать заказ.

4. Обсуждайте решения

Решения в малом бизнесе обычно направлены на улучшение жизни клиентов и, как следствие, рост прибыли предпринимателей. Чтобы сделать клиента счастливее, узнайте у него, что ему нужно.

Онлайн-касса SIGMA умеет отправлять клиентам SMS с просьбой оставить отзыв, который затем сохраняется в личном кабинете предпринимателя. Анализ отзывов поможет понять, с какими проблемами сталкиваются клиенты и как их можно решить.

Можно также привлечь экспертов рынка. Их знания трендов – важный источник информации для принятия решений. Найти экспертов можно даже в Instagram или на YouTube.

А вот прислушиваться к конкурентам зачастую нет смысла. Даже если другая компания достигла успеха, нужно понимать, что у неё другой контекст и свои методы работы с командой. К вашему бизнесу они могут быть попросту неприменимы. Именно поэтому идеального рецепта как правильно вести бизнес в России нет.

5. Сосредоточьтесь на главном

Определите основную цель, к которой вас должно приближать каждое следующее решение. Идите к ней шаг за шагом, не тратя много времени на решение посторонних проблем.

В обратном направлении это правило тоже работает. Размышляя над решением, отталкивайтесь от базовых исходных данных. Не действуйте по аналогии с тем, как вы вели себя в прошлом. Это лишит вас возможности принять правильное решение здесь и сейчас.

Автор: Алексей Макаров, основатель IT-компании АТОЛ

Возврат к списку